В выборе ресторанов, которые получат звезду (звезды) «Мишлен», не последнюю роль играют мнения экспертов, протестировавших их. И для нас мнения респондентов не менее важны. Поэтому мы попросили партнеров второго уровня рассказать о том, как они выбирают свой любимый «ИТ-дистрибьюторский ресторан», и задали им следующие вопросы:

1. Изменилось ли за последние два года меню дистрибьюторских ресторанов? Появились ли в них новые блюда (услуги, сервисы)? Исчезли ли какие-то привычные для вас блюда?
2. Продолжите, пожалуйста, фразу: «Я не пойду в „дистрибьюторский ресторан“, если дистрибьютор не предлагает...». Без каких «блюд» в своем меню дистрибьютор не может считаться дистрибьютором?
3. За какие блюда «высокой дистрибьюторской кухни» вы, как посетитель «ресторана» (партнер второго уровня) готовы платить? Есть ли какие-то услуги, которые вам необходимо или хотелось бы получать от дистрибьюторов, но их пока нет в ассортименте, или есть только у единичных поставщиков?

Андрей Безпалов, заместитель директора по продажам GST (ГК МСК ГРУПП)

1-3. Если сравнивать дистрибьюторов с ресторанами, то основное, что бросается в глаза: в ресторанах пустые залы и полные холодильники, а у дистрибьюторов пустые холодильники и полные залы.

Блюдо «гарантированная доставка в обещанный срок» из безусловного аперитива превратились в изысканное предложение высокой кухни, за которым всюду очередь. Я не пойду в «дистрибьюторский ресторан», если в нём нет этого блюда. Обещанный срок может быть большим, но должен быть реальным. Именно это отличает профессиональных «рестораторов» от любителей, и именно за это мы готовы платить своими совместным оборотами.

Александр Вознесенский, генеральный директор ГК «Акцент» (Владивосток)

В ресторанном бизнесе, как и в любом другом, достаточно большая конкуренция. Постоянно появляются новые игроки, которые обучают персонал, разрабатывают и предлагают новое меню, приглашают в ресторан с новым дорогим ремонтом. Но каждый гость уже давно определился с местом и посещает только проверенные заведения, кухню которых он знает наизусть, где хостес встречает его искренней улыбкой, а управляющий ресторана выходит в зал лично поздороваться. Потому что они рады постоянному гостю. Эти отношения выстраивались годами, в течение которых было все — и пересоленные блюда, и буйный нрав гостя. Ведь в ресторан гость приходит не только за вкусным блюдом, но и за атмосферой — за знакомыми улыбками официантов, за задушевным разговором с барменом, за актуальными новостями от менеджера, за общением с другими гостями заведения.

1. Отвечая на вопрос про изменения за последние 2 года, хочется отметить временное отсутствие привычных любимых блюд: очные мероприятия, которые позволяли не только узнать о новинках, но и лично познакомиться с представителями дистрибьюторов и вендоров. Все-таки бизнес делают люди, а не продукт.
2. Я не пойду в «дистрибьюторский ресторан», если дистрибьютор слишком активно предлагает свои услуги не только мне, а и всем моим друзьям и клиентам. Дистрибьютор должен четко понимать грани, когда заканчивается его работа и начинается работа партнера.
3. Хочется видеть партнерскую поддержку в виде финансовой гибкости, качественном пресейле, техническом сопровождении, маркетинговой активности и логистической функции. Последняя особенно актуальна, учитывая отдаленность нашего Дальневосточного региона. У дистрибьюторов практически отсутствуют региональные склады. Например, ближайший к нам склад находится в Сибири, доставка с которого порой дольше, чем из Центральной части России.

Андрей Гончар, Vendor Manager, «Билайн»

1. Нет, ничего не изменилось.
2. Я не пойду в «дистрибьюторский ресторан, если дистрибьютор не предлагает отсрочку платежа в 90 и более дней. Дистрибьютор не может считаться дистрибьютором без основных продаваемых вендоров, единого лица, работающего с нами (куратор) и ЭДО (электронный документооборот).
3. За какие блюда «высокой дистрибьюторской кухни» я как посетитель ресторана готов платить? Возможность доставки силами дистрибьютора напрямую клиенту. А «блюд», которые нам хотелось бы получать от дистрибьюторов, но пока нет в ассортименте, или есть только у единичных поставщиков, я считаю, что нет.

Ирина Ефанова, руководитель департамента по отраслевым решениям и взаимодействию с поставщиками ГК «КОМПЬЮТЕРЫ И СЕТИ» (Новосибирск)

1. На мой взгляд, дистрибьютор не может считаться дистрибьютором без «наполненного холодильника». На сегодняшний день полки многих «холодильников» пусты. Чтобы заполучить, казалось бы, простой складской товар в виде ноутбука или докстанции необходимо, как в 90-е годы, сначала «урвать» талончик, а потом еще постоять в очереди длительное время. Но не факт, что в первую итерацию случится чудо, и заветное оборудование будет у тебя в руках. Логистический кризис существенно сказывается на деятельности дистрибьюторов в целом. Современным «дистрибьюторским ресторанам» не хватает привычных «ингредиентов» для приготовления полюбившихся блюд. Дефицит на рынке привел к тому, что в длительном процессе поиска нужных «ингредиентов» желание вкусить вожделенное «блюдо» улетучивается. Исчезли любимые «компоненты», а вслед за ними и некоторые «блюда».
2. На текущий момент в меню не хватает «финансовых блюд», позволяющих решать вопросы длительных сроков поставки заказанного товара. Раньше это все «приправлялось» хеджем 6-8-10 недель и было вкусно и доступно, сейчас стоимость на длительные сроки очень сильно «кусается».

Андрей Извольский, руководитель отдела закупок компании «Сонет» (Нижний Новгород)

1. Примерно за последние полтора-два года в сегменте «дистрибьюторских ресторанов» наблюдается тренд в сторону консолидации собственного меню с предложениями заведений более низкого ранга, в том числе поглощенными крупными игроками. Это говорит о стандартизации меню и специализированном спросе. Обращение к общепиту для потребителей продолжает быть способом утоления голода без домашних хлопот, но с претензией на изысканность, даже в нестабильные времена с QR-кодами. Предложения ресторанов пополнились списком мясных блюд и необычных десертов. Расширение ассортимента коснулось как меню для употребления в зале кафе, так и на доставку.
2. Если заведение не предлагает комплексных обедов, то его вряд ли можно отнести к дистрибьюторам. Поскольку объемы продаж бизнес-ланчей в большой степени покрывают затраты ресторана на доставку и реализацию продукции утренней и вечерней посадки.
3. Я за вкусную еду ресторанного формата с акцентом на домашний стиль: то есть чтобы трапеза оставляла впечатление уютной встречи с кем-то дорогим и близким. Пусть даже это будет фешенебельное кафе, но улыбчивые хостес не должны быть чопорными в общении, а форма одежды пусть соответствует духу заведения. Бывает, зайдешь в ресторан, а тебя встречает парень в шортах и при этом ждет, что ты с порога закажешь несколько вин на пробу, чтобы с видом настоящего сомелье протестировать все имеющиеся в ресторане сорта. В такой ситуации не чувствуешь себя комфортно. Особенно если цены в кафе завышены, и ты не знаешь, за что же платишь, ведь сервис и блюда не выглядят «на высоте». Из такого ресторана уходишь с чувством обманутости и несбывшихся надежд.

Татьяна Комраз, ведущий менеджер производственного департамента ООО «ТСО»

Нам важно от поставщиков:

1. скорость ответа, реагирования, поставки,
2. отсрочка платежа,
3. система индивидуальных скидок,
4. актуальность цен, их фиксация для нас от конкурса до поставки,
5. оперативность и помощь в сложных и срочных ситуациях, готовность пойти навстречу во внесении изменений в документах при необходимости.

Вадим Лата, генеральный директор компании «Технократ»

В ресторанном бизнесе и дитрибьюторском для меня есть одно принципиальное отличие — подход к широкому меню. В хорошем ресторане не должно быть меню на много страниц с предложение паназиатской, кавказской и европейской кухонь. В хорошем и отличном ресторане есть понимаемое количество предлагаемых блюд определенной кухни, свои «изюминки» от шеф-повара и так далее. Ну а широкопрофильная дистрибуция — это, понятное дело, предложение самого широкого ассортимента товаров, чтобы клиент мог в одном месте получить всё.

Во всем остальном абсолютно согласен, что «дистрибуция, как и ресторанный бизнес — это очень кропотливый труд, в который вовлечено огромное количество специалистов. Не всегда то, что происходит на кухне, видно и понятно посетителю ресторана, но зато всегда, когда приходим в ресторан, мы хотим получить качественный сервис во всем — от улыбки хостес до листика мяты, украшающегом любимое блюдо».

1. Что изменилось за последние 2 года? На взгляд человека, работающего с дистрибьюторами много лет, глобально и заметно ничего не поменялось. Жуткий дефицит и слабая доступность товара — имеют место быть. Пандемия внесла коррективы в макроэкономику. Но это проблема производства. Появилась устойчивая удаленка, хотя я по-прежнему считаю, что в офисе все решается оперативнее и качественнее. Но со стороны дистрибьютора это для нас стало практически не заметно. И «привычные блюда» в «приличных местах» не исчезли! Но вот сейчас получается, что я не могу «не пойти в „дистрибьюторский ресторан“, даже если дистрибьютор не предлагает отсрочку платежа». Из-за дефицита товаров иногда приходится с этим соглашаться и закупаться «по рынку». Ассортимент поставок клиентов широк, и надо выполнять обязательства с клиентами по срокам поставки. Было так и раньше, но не в таких объемах. Есть примеры заметного увеличения цен дистрибьюторами на дефицитные товары. Но кто может осуждать людей за это в период дефицита... Только надо иметь в виду, что это время пройдет, а факт запомнится. Были ситуации, когда дистрибьютор в одностороннем порядке ухудшал кредитные условия или совсем их убирал. Но потом шло медленное восстановление условий.
2. «Блюда» у дистрибьюторов, как и ценности работы, в основном остались прежними. Им без этого нельзя — это их клиентский сервис. Другое дело, что дистрибьюторы с правильной долгосрочной стратегией развития стали более внимательными и оперативными в решении возникающих вопросов. Еще стоит отметить, что ряд дистрибьюторов расширили свои предложения по финансовым инструментам в работе. В частности, в меню «дистрибьюторской высокой кухни» за последние 2 года значительно больше стали предлагать такую услугу как хеджирование стоимости товара.

Асия Набиуллина, коммерческий директор ГК «Форт Диалог» (Уфа)

1-3. Дистрибьюторы, как и владельцы ресторанов, стремятся увеличить доход, вводя дополнительные сервисы и новые позиции в меню. Наиболее востребованные, на наш взгляд:

• появились облачные сервисы по размещению заказов/подписок;
• появилось API;
• растет переход на ЭДО, и этот сервис удобен;
• поставщики/дистрибьюторы стали приводить заказчиков с проектами;
• появились образцы типичных проектов — например по образованию.

Нам кажется очень своевременным сравнение дистрибьюторского бизнеса с ресторанным в пандемийное время. Ресторанный бизнес принял на себя самый сильный удар, связанный с ограничениями в работе. Именно те заведения, которые смогли оперативно перестроить работу в онлайн формат, не требуя за это дополнительной оплаты, а зачастую даже предложив более выгодные условия, выжили и получили дополнительный стимул к развитию.

Мы не пойдем в тот «дистрибьюторский ресторан», в котором отсутствует обслуживание на профессиональном уровне и нет своего штата пресейла.

Максим Саморуков, директор по закупкам STEP LOGIC

1. По моим наблюдениям, в последнее время у крупных игроков рынка дистрибуции наметилась одна общая тенденция: они активно расширяют портфели производителей.
2. Я не пойду в «дистрибьюторский ресторан», если в меню будет отсутствовать 30-дневная отсрочка платежа после права перехода собственности для уменьшения кассового разрыва.
3. На мой взгляд, одним из главных блюд «высокой дистрибьюторской кухни» сейчас является возможность разделить с исполнителем проекта финансовые риски. Хотелось бы, чтобы дистрибьюторы были не только логистическими, но и надежными финансовыми партнерами. Дистрибьюторский бизнес зачастую крупнее интеграторского, поэтому банки активнее выдают им кредиты на более выгодных условиях.

Сергей Суворов, руководитель отдела по работе с партнерами «Сиссофт»

1-3. Как ресторан экзотических блюд, мы безусловно считаем, что ИТ-меню необходимо обновить, чтобы предложить посетителям (партнерам), что-то новое и неизведанное, но в тоже время необходимое для удовлетворения цифровизации заказчиков. Пандемия сыграла главную роль в ускорении цифровизации бизнеса и всего общества в целом. Поэтому необходимо активнее внедрять цифровые технологии в экономике, которые должны создать условия для качественного развития крупного, малого и среднего бизнеса.

Я не пойду в «дистрибьюторский ресторан», если дистрибьютор не предлагает мне обработку и поставку экзотического ПО в течение 3-4 часов.

Сергей Таскин, Руководитель сетевого направления компании «Оптивера» (Екатеринбург)

1. Да, несомненно, меню дистрибьюторских ресторанов за последние 2 года изменилось, и к сожалению, не в лучшую сторону для гостей. Вот почему.

Раньше, приходя в «дистрибьюторский ресторан» можно было долго листать меню и карту вин, выбирая блюда разных кухонь, сравнивания их по объему и цене.

Сейчас же из всего списка блюд в ресторане в наличии 1-2 позиции. И зачастую вопрос не стоит «рыба или мясо». Скорее так: «обедать будете? Осталась только рыба».

Причем пока ты присматриваешься к рыбе, раздумываешь, ее может заказать другой посетитель ресторана...

Происходит это, как мы все знаем, из-за дефицита продуктов питания, из которых готовят блюда.

В результате и производители продуктов и рестораны вынуждены повышать цены.

2. И да, сегодня я не пойду в «дистрибьюторский ресторан», если в нем не заказывают продукты впрок. Иначе говоря, из трех самых крупных и интересных ресторанов я выберу тот, который агрессивно и отчаянно пополняет склады продуктами :). На сайте которого можно увидеть актуальное меню блюд в наличии.

Звучит странно, но сегодня я выберу ресторан, в котором блюда уже готовы, а не в котором их готовят :). Вопрос свежести блюд не стоит. Все блюда разбираются посетителями сразу после приготовления.

3. В рамках выполнения задачи импортопоглащения (импортозамещения) в ресторанах растет спрос на блюда русской кухни. Причем не все блюда, сделанные в русском ресторане, могут считаться блюдами русской кухни. Есть специальный список, где прописано, какие блюда могут считаться таковыми. По роду деятельности я предпочитаю блюда сетевого направления :), и так сложилось, что в этом списке блюд большое меню только у одного производителя. У других же представлено по одному-два блюда, т. е. выбирать особо не приходится.

Роман Федотов, руководитель отдела закупок ООО «Дельта Солюшнс»

1. По моим наблюдениям, рынок не стоит на месте, дистрибьюторы укрепляют свои позиции, меняют политику (местами), заключают новые партнёрства или отказываются от старых.

При этом некоторые производители переходят на новые производственные мощи и сужают круг своих официальных дистрибьюторов

Что касается услуг и сервисов, то тут продвижение идёт медленно. В наше время каждый дистрибьютор предоставляет стандартный набор поддержки, возможно с некоторыми незначительными различиями.

2. Я не пойду в «дистрибьюторский ресторан», если дистрибьютор не предлагает свою заинтересованность, контакт и поддержку.

3. Дистрибьютор не может быть не дистрибьютором, у него всегда свой ассортимент товаров и даже после исключения одной-двух групп позиций он всё ещё дистрибьютор.

Что касается сервисов, то нередко в проектах нужна гарантия на товар с малым сроком обслуживания и оплата за продление. Это слегка облегчает обязательства перед заказчиками.

Дмитрий Шалашников, директор ООО «ПУШ» (Тула)

Как всегда, очень рад уделить любимому рейтингу кусочек времени.

Этот год был очень интересным. Рынок начал просыпаться от ограничений и готовиться к нарастающему дефициту товаров. Думаю, в этом году это стало определяющим фактором для работы дистрибьюторов.

Не все осознавали масштабы как дефицита, так и спроса. Оба выросли и, конечно же, из-за этого поползли цены вверх!

И вот мы входим в ресторан. Это уже не кафешка у дороги, но и люксовым рестораном его не назвать. Меню скудное и дорогое, официанты неразговорчивы и в большинстве случаев предлагают самим обслужить себя.

А с таким подходом мы начинаем задумываться о доставке еды на дом. Но тут тоже проблемы. Часть ресторанов берут за это деньги. Часть нанимают курьеров, у которых каждый раз ломается велосипед, и доставку еды (уже остывшей) переносят на 2-3 дня.

Мир дистрибуции, на мой взгляд, перестал развиваться. Нас, реселлеров, перестали слушать и слышать. Все остановились в своём развитии и не знают, как выйти из тупика. А всё что нужно лежит на поверхности. Диалог — вот залог успеха. Мы перестали встречаться. Региональные чаепития, круглые столы, дискуссионные клубы. Всё ушло в онлайн и вебинары, которые уже не приносят той эффективности, как прежде. Партнёры перестают чувствовать себя частью большой семьи. А ведь именно это ощущение и двигало наши продажи. Мы были не просто партнерами. Мы были семьёй, где старшие помогали младшим. Где каждый уважал друг друга. И не было никаких ресторанов с «высокой кухней», а был обед в кругу семьи с бабушкиным борщом с пампушками и салом, блинчики и пирожки в дорогу.

‍